一方是就差錢的企業(yè)，一方是想投資的基金，在蓬勃成長的清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)里，創(chuàng)業(yè)者和投資人都期盼著合作的機會。在普凱基金聯(lián)席董事張愛民看來，VC/PE與企業(yè)的合作就像婚姻，“誰追的誰，怎么對上眼，婚后生活怎么樣”，資本和產(chǎn)業(yè)成功融合的緣由、過程背后都有很大的學問。

資金怎么選定行業(yè)？

更傾向產(chǎn)業(yè)合理布局，企業(yè)要處在產(chǎn)業(yè)鏈的合理位置

在光伏領(lǐng)域，青云創(chuàng)投幾年來的布局脈絡(luò)十分清晰:南京中電光伏主打光伏核心部件——太陽能電池，注資江西賽維則是著眼于上游硅料產(chǎn)業(yè)，然后從下游的上千家企業(yè)中又選中了中盛光電，其核心技術(shù)可以大大增加光伏產(chǎn)出率；去年，又增加了對匯能科技的投資，他們看好匯能的技術(shù)致力于平衡電網(wǎng)負荷，對不穩(wěn)定的風能和太陽能電廠是重要配套技術(shù)。“現(xiàn)在突然要大力發(fā)展智能電網(wǎng)，與我們的意圖不謀而合，我們就好像高考猜對了題目。”投資人葉東很是得意當初的決定。

新能源、節(jié)能環(huán)保等清潔技術(shù)領(lǐng)域一般為初期投資，投資人在判斷項目時，如果沒有看到有顯著的技術(shù)優(yōu)勢，或者之前有相似的成功案例，決定投資的難度就會相對加大。幾年前，技術(shù)至上讓很多投資人的嗅覺似乎就圍著專利打轉(zhuǎn)，熱衷于對技術(shù)的追逐。而如今，投資人的眼光更加理性，越來越關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)，從完善鏈條的角度來考慮問題。

青云創(chuàng)投與三得普華的聯(lián)姻也相當?shù)湫?。前者是最早一批專注于清潔技術(shù)的投資公司，后者則是風電渦輪和風場無功補償設(shè)備生產(chǎn)商。在回答“怎么對上眼”的問題時，青云創(chuàng)投的合伙人陳曉平說，溝通就花了七八個月時間，首先討論的是對整個風能產(chǎn)業(yè)如何有效地介入。“在設(shè)備生產(chǎn)上有利可圖，大家一窩蜂地將精力和資本都投進去了。零部件有了，整機也有了，我們怎么接進去？”三得普華的主打產(chǎn)品可以有效幫助風電場達到接入標準，改善電能質(zhì)量，且具有高可靠性、免維護、損耗小等優(yōu)點，對于風力發(fā)電不穩(wěn)定、接網(wǎng)不順的障礙可謂對癥下藥。這和投資人從配套技術(shù)、服務(wù)角度入手的思路不謀而合。

“人在江湖飄，哪能不挨刀”，智基創(chuàng)投合伙人林霆強調(diào)投資機構(gòu)可以承擔風險，但是要承擔經(jīng)過分析和評估的風險。他向記者強調(diào)了兩個經(jīng)驗:一是重點考察企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力，包括技術(shù)和團隊。另外就是要在產(chǎn)業(yè)鏈上做整體的布局。“東方不亮西方亮，對沖一些風險。”

投資者怎樣選擇企業(yè)？

充分考察技術(shù)、項目、客戶，看重技術(shù)及管理的創(chuàng)新，在行業(yè)里要處于靠前排位

盡管大家普遍看好新能源和清潔技術(shù)的投資前景，但如何在如云的企業(yè)中做出選擇、企業(yè)要有哪些特質(zhì)才能吸引投資人等問題依然十分關(guān)鍵。

去年下半年，青云創(chuàng)投先后對地源熱泵供應(yīng)商挪寶新能源、餐廚垃圾無害化處理公司嘉博文注資。

其中，對嘉博文的投資只花了一個月就做了決定。“一見鐘情”的背后是葉東對嘉博文5年的了解和關(guān)注。嘉博文利用微生物技術(shù)處理有機廢棄物(餐廚垃圾等)，并將微生物再生產(chǎn)品應(yīng)用于清潔畜牧業(yè)及有機種植業(yè)，實現(xiàn)資源的循環(huán)再利用。“主打碳循環(huán)，并形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，嘉博文的技術(shù)及產(chǎn)業(yè)模式都堪稱典范，是我們理想的投資對象。”葉東表示。

而主要負責挪寶新能源投資的青云創(chuàng)投合伙人陳曉平在做出決定前，同樣把大量的時間花在調(diào)查上，包括政府和用戶，分包商、設(shè)計院、供貨商，并對公司項目儲備進行了走訪。“我們看中挪寶的核心競爭力在于:其一，比起國內(nèi)地源熱泵機組的碩大，挪寶的機組體積小巧，占地面積小，還在硬件基礎(chǔ)上做了軟件開發(fā)。其二，酒店總是擔心原有供暖供熱和新系統(tǒng)的銜接問題，挪寶針對這一問題開發(fā)出了切換系統(tǒng)。這使得公司的客戶群包含大量新老樓宇。”陳曉平說。

對渴望資金的企業(yè)家們，招商和騰創(chuàng)投合伙人金晨的建議是:“中小企業(yè)要獲得風險投資的青睞，最重要的是要突出自己在技術(shù)、團隊上的特點和優(yōu)勢。”

對此，聯(lián)想投資董事總經(jīng)理王能光也深表贊同，他對記者說:“我們選擇企業(yè)最基本的前提是企業(yè)要有持續(xù)的成長力，及在行業(yè)尤其是細分行業(yè)里靠前的排位。而決定這些企業(yè)素質(zhì)的因素就是創(chuàng)新。有的創(chuàng)新是在技術(shù)層面，有的是在運作管理層面，只有創(chuàng)新才能實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。”

什么樣的團隊能獲得青睞？

務(wù)實、理性、健康成長的團隊，投企業(yè)的本質(zhì)是投人

投企業(yè)就是投“人”。一個企業(yè)的市場潛力固然重要，但在同等條件下，創(chuàng)業(yè)團隊才是風投商們最看重的因素。

同為清華的校友，當初給陳曉平留下深刻印象的除了技術(shù)上的獨創(chuàng)性，就是三得普華總經(jīng)理王志勇的團隊。“2003年開始，幾個同窗開始在筒子樓里創(chuàng)業(yè)，始終堅持自主研發(fā)、腳踏實地，到2009年已經(jīng)有30多家國內(nèi)主流風電場使用他們的設(shè)備，在行業(yè)中取得了令人驚訝的成績。”

看多了花哨的意向書、見多了“忽悠”的企業(yè)家，在陳曉平看來，作為早期公司，其最大的價值之一就是領(lǐng)導人和團隊能夠正確地認識自己。“王志永對未來發(fā)展的階段步驟都有客觀明晰的想法。公司在發(fā)展早期階段，由于資金等限制，確實有一些事情還做不到，他很坦率地與我們溝通。而有了資金以后，怎樣一步步地提升發(fā)展能力，引入外部更專業(yè)的管理層等，他也很清楚。”

深圳風發(fā)科技與松禾資本成功“閃婚”，除了技術(shù)創(chuàng)新的因素外，雙方對產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、發(fā)展理念上的默契，是促成合作并保證合作質(zhì)量的關(guān)鍵。松禾資本的合伙人王勇說:“有兩種情況可能會影響雙方的合作。一是投資人違背客觀規(guī)律，需要很快地獲得超額收益。二是企業(yè)過高地估計了自己的價值和成長力，確立的目標過高。事實上，雙方都應(yīng)該實事求是地來評估企業(yè)、業(yè)務(wù)的發(fā)展進程，這是雙方合作的良好基礎(chǔ)。”

當初，松禾資本只用了一個多月就決定注資。在解釋被如此青睞的原因時，周慶余非常自信:“首先企業(yè)要找準自己的創(chuàng)新點，要有創(chuàng)意。其次是企業(yè)自身要完善，人財物、管理等各個方面要干干凈凈、清清楚楚。如果一團亂，就是再好的技術(shù)，資金也不會來支持。”

無論投資的是什么項目，都是由人來經(jīng)營的，最終項目的風險回報也是需要靠企業(yè)的團隊來完成。“一個中等水平的技術(shù)，如果有非常好的管理，也可以成為非常成功的技術(shù)。”葉東曾經(jīng)這樣表示。

能不能讓企業(yè)成長？

很多企業(yè)存在財務(wù)混亂、管理不完善、團隊建設(shè)的問題

決定投只是一個成功融資案例的第一步。大多數(shù)情況下，即使雙方合作成為事實，有關(guān)企業(yè)未來發(fā)展路向的爭論有時會一直持續(xù)。尤其對于很多 PE來說，他們希望以自身的現(xiàn)代化管理經(jīng)驗來幫助企業(yè)迅速健康成長。受訪的投資人紛紛表示，投錢并不難，難的是幫助企業(yè)成長并實現(xiàn)資本的漂亮退出，這才最具挑戰(zhàn)性。很多節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的民營企業(yè)存在財務(wù)混亂、管理不完善、團隊建設(shè)的問題，現(xiàn)代化管理的任務(wù)往往非常繁重。

融資之后，如何向企業(yè)提供高附加值、幫其“改頭換面”如今已經(jīng)成為VC/PE最關(guān)注的領(lǐng)域之一。比如幫助企業(yè)進行貸款債務(wù)支持、技術(shù)服務(wù)，幫助企業(yè)建立完善的治理結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式、計劃等等。張愛民就經(jīng)常對企業(yè)建議，除了資金之外，企業(yè)一定要尋求投資機構(gòu)能夠帶來的其他方面資源。

深圳風發(fā)無疑是得到了比資本毫不遜色的“增值服務(wù)”。周慶宇對此深有體會:“以前我們這個團隊只專注于埋頭研發(fā)，會忽略很多企業(yè)發(fā)展大局上的事情。作為我們的風投，站在行業(yè)、市場的全局上不斷地給我們一些提醒，我覺得對企業(yè)的發(fā)展來講是非常有意義的。”

盡管承認青云創(chuàng)投為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品規(guī)劃等方面提供了很多幫助，但王志永對于一些“服務(wù)”還顯得有點“不適應(yīng)”。他開玩笑地說，獲得風險投資之后，也戴上了不少“緊箍咒”。我們企業(yè)需要適應(yīng)各種管理上的改變。“企業(yè)在初期較小規(guī)模的時候，忽略了很多管理、軟件方面的問題。而風險投資進來之后，就會立足于長遠、戰(zhàn)略的規(guī)劃，對企業(yè)管理提出全面要求。”

如今，增值服務(wù)已經(jīng)和投資成為固定的“套餐“。但王勇認為，企業(yè)和投資人都不要貿(mào)然選擇點單。“企業(yè)選擇增值服務(wù)時要考慮多個因素。首先是增值服務(wù)與企業(yè)的發(fā)展階段、需求及業(yè)務(wù)是不是能夠結(jié)合。早期企業(yè)在資源、效率、管理和接受程度等方面都是有限的，在選擇增值服務(wù)方面，更要慎重。其次，就是投資結(jié)構(gòu)是否有足夠的資源提供增值服務(wù)。如果有需要的時候，投資機構(gòu)無法有效跟進，那么雙方的合作也不會順暢。”

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