慈溪艾博特成功撬動(dòng)終端直飲水市場(chǎng)
以產(chǎn)品提升、人力資源體系建設(shè)、營(yíng)銷方法為鍛造核心，艾博特不顯山露水、穩(wěn)扎穩(wěn)打，但功夫詩(shī)外的結(jié)果是，艾博特由此獲得連續(xù)6個(gè)月30%的高速增長(zhǎng)，成為終端水處理行業(yè)一匹“黑馬”，令業(yè)界矚目――
敢于吃螃蟹，率先引進(jìn)咨詢公司
2006年的最后一個(gè)季度，地處杭州灣大橋另一端的慈溪市艾博特環(huán)？萍紝(shí)業(yè)有限公司與上海卓躍管理咨詢有限公司就合作事宜進(jìn)行接洽，艾博特提出希望與卓躍咨詢建立全方位的深層次的、長(zhǎng)期的合作模式，并指定由筆者為項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人牽頭開(kāi)展工作。
此前的2002年和2005年，上海卓躍管理咨詢公司曾經(jīng)服務(wù)過(guò)鳳凰制水和深圳水務(wù)集團(tuán)旗下的深水海納公司，但那還只是單項(xiàng)的、階段性的媒體公關(guān)傳播領(lǐng)域的合作，像艾博特這樣，而且作為一家民營(yíng)企業(yè)，希望全面引進(jìn)咨詢公司提供服務(wù)的模式，在以直飲機(jī)、凈水器、純水機(jī)、軟水機(jī)等為代表的終端水處理行業(yè)企業(yè)中還是第一家，足見(jiàn)艾博特領(lǐng)軍人胡維杰總經(jīng)理的戰(zhàn)略高度和決戰(zhàn)市場(chǎng)的信心！
經(jīng)過(guò)數(shù)度的往返拜訪考察磋商，基于對(duì)卓躍咨詢的了解和信任，艾博特索性將整個(gè)市場(chǎng)部的功能也交給卓躍咨詢承擔(dān)！2007年3月開(kāi)始，合作正式拉開(kāi)序幕。
立于專業(yè)，志在品牌
艾博特總經(jīng)理胡維杰本人是一個(gè)具有傳奇色彩和執(zhí)著追夢(mèng)的人。胡維杰最初是從事現(xiàn)代音響代理工作，而且曾經(jīng)做到數(shù)千萬(wàn)元的規(guī)模，在慈溪也算早期音響行業(yè)的人物。后來(lái)隨著音響行業(yè)的不景氣，胡維杰便只身前往上海尋找新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。2002年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他了解到直飲機(jī)等終端水處理產(chǎn)品和鳳凰制水招商的信息，經(jīng)過(guò)多方考察認(rèn)為前景不錯(cuò)，便出手近百萬(wàn)元一舉拿下當(dāng)時(shí)鳳凰制水的上？偞砩藤Y格。從此，胡維杰就與直飲水產(chǎn)品結(jié)下了不解之緣，再也沒(méi)有離開(kāi)過(guò)這個(gè)行業(yè)。在鳳凰集團(tuán)遭遇資金鏈危機(jī)使得鳳凰制水漸趨沒(méi)落而“交學(xué)費(fèi)”之后，胡維杰又先后與慈溪萬(wàn)愛(ài)、博強(qiáng)等企業(yè)合作，主導(dǎo)終端水處理項(xiàng)目的組建和經(jīng)營(yíng)工作。
但是這種合作，在胡維杰看來(lái)，總是存在著這樣和那樣的問(wèn)題，比如自己的真實(shí)的工作設(shè)想和意圖得不到完全體現(xiàn)，受制于投資人的資金和企業(yè)人力資源調(diào)配等因素的束縛，最終胡維杰還是選擇了自主創(chuàng)業(yè)，成立艾博特公司。
與一般民營(yíng)企業(yè)的老板不同，胡維杰是從市場(chǎng)營(yíng)銷一線摸爬滾打出來(lái)的，本身對(duì)市場(chǎng)即有著較高的領(lǐng)悟，知道客戶的真正需求是什么，進(jìn)而采取何種措施來(lái)滿足這種需求，而不是自以為是地自我感覺(jué)良好拍腦門、剛愎自用。這也奠定了卓躍咨詢能夠融洽地與艾博特長(zhǎng)期合作的原因所在。
艾博特是于2005年組建的一家公司，憑借慈溪的區(qū)位產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，以管線機(jī)、純水機(jī)為主導(dǎo)起家。在2007年前，像慈溪傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造企業(yè)一樣，艾博特一直定位為OEM生產(chǎn)廠商，為別的水處理企業(yè)甚至稍有規(guī)模的經(jīng)銷商貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品。在OEM生產(chǎn)領(lǐng)域，細(xì)心的業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者都可以發(fā)現(xiàn)，艾博特的管線機(jī)產(chǎn)品幾乎每個(gè)稍有規(guī)模的廠家都有采購(gòu)，在行業(yè)內(nèi)小有知名度和口碑。雖然身處慈溪，但與一般慈溪企業(yè)不同，在艾博特公司成立之初，胡維杰就有一個(gè)夢(mèng)想，要做一個(gè)擁有自主品牌的產(chǎn)品和項(xiàng)目，因?yàn)槲磥?lái)企業(yè)的生存之道必然會(huì)聚焦于技術(shù)和品牌，擁有了兩者才有可能提升企業(yè)的議價(jià)能力和產(chǎn)品的附加價(jià)值，也才能夠獲得客戶、消費(fèi)者及社會(huì)更多的尊重。做OEM雖然能夠獲得短期的利益，但卻并非長(zhǎng)久之際，因?yàn)镺EM只能以價(jià)格取勝，但市場(chǎng)上永遠(yuǎn)會(huì)有比艾博特價(jià)格更低的企業(yè)存在，這樣比拼下去，只能坐等滅亡。所以，有這樣一個(gè)信心支撐：哪怕前期操作產(chǎn)品不賺錢，把利潤(rùn)都讓渡給代理商或者投放到市場(chǎng)上去，艾博特都會(huì)把品牌做下去。
2007年，基礎(chǔ)建設(shè)助推企業(yè)提升
正如卓躍咨詢所強(qiáng)調(diào)的，做企業(yè)是一種體系性的工作，高度符合“木桶原理”，每一塊短板的缺失，都會(huì)影響到整體裝水量――企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。因此，卓躍咨詢與艾博特高層達(dá)成共識(shí)，2007年整體是向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型的“基礎(chǔ)年”，重點(diǎn)做好企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)和游戲規(guī)則制訂、人力資源體系建設(shè)和產(chǎn)品基礎(chǔ)提升，為2008年品牌營(yíng)銷戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。
為此，卓躍咨詢拋卻一般咨詢公司按部就班、以撰寫純理論性的報(bào)告的服務(wù)套路，從實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合艾博特公司的現(xiàn)實(shí)情況，重點(diǎn)從產(chǎn)品力提升、人力資源建設(shè)、全員思想和觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)等方面助推企業(yè)向規(guī)范化、系統(tǒng)化、快速反應(yīng)化方向提升。
產(chǎn)品力提升
根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和溢價(jià)能力的提升走向，以及品牌戰(zhàn)略的匹配度等因素，艾博特制定出了產(chǎn)品戰(zhàn)略方向。公司在豐富產(chǎn)品陣列的同時(shí)，艾博特將發(fā)揮在產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)方面等方面優(yōu)勢(shì)，形成產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
首先，形成產(chǎn)品系列化優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品涉及飲水產(chǎn)品、用水產(chǎn)品、工程設(shè)備、海水淡化等產(chǎn)品方面，形成較為完善的產(chǎn)品陣列。
其次，產(chǎn)品模塊化。公司根據(jù)不同的水質(zhì)和不同市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)即考慮過(guò)濾組件、膜法分離等方面的調(diào)整，因地制宜的提供國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的生活飲用水、乃至工業(yè)用水解決方案。
第三，產(chǎn)品集成化。公司在包括產(chǎn)品核心部件、關(guān)鍵部件實(shí)行自行開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，在降低成本、提升整個(gè)毛利空間、贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)，能夠更好地控制產(chǎn)品整體的品質(zhì)，同時(shí)也是更加有利于貼牌代工等業(yè)務(wù)空間的擴(kuò)展，并最終促進(jìn)公司產(chǎn)品差異化生產(chǎn)的同時(shí)，承擔(dān)起承接國(guó)內(nèi)外終端水處理企業(yè)產(chǎn)品定制化生產(chǎn)或買斷式生產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，將艾博特發(fā)展成為行業(yè)里較有影響力的配套和集成產(chǎn)品生產(chǎn)基地。
第四，技術(shù)信息化。除了強(qiáng)化產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)、用材考究和精細(xì)化外，另外一個(gè)極為重要的方向，是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)化、信息化的提升，逐步成為信息電器的組成部分。目前，艾博特正沿著如上產(chǎn)品戰(zhàn)略，正穩(wěn)扎穩(wěn)打，產(chǎn)品逐步領(lǐng)先市場(chǎng)、引領(lǐng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)論從款式、還是從工藝以及技術(shù)研發(fā)上，整體領(lǐng)先于行業(yè)同期水平。未來(lái)的規(guī)劃目標(biāo)是，艾博特的產(chǎn)品將引領(lǐng)同行2-3年。近期剛剛投放市場(chǎng)的“都市名流”、“都市王子”、“都市麗人”、“都市寶貝”等產(chǎn)品就是很好的體現(xiàn)。
人力資源建設(shè)
無(wú)論大小企業(yè)，幾乎每個(gè)企業(yè)都在談“以人為本”，但實(shí)際真正如何把人才戰(zhàn)略落實(shí)到實(shí)處，如何提升人力資源水平，如何引進(jìn)人才、留住人才并充分發(fā)揮人才的主觀能動(dòng)性，不少企業(yè)還依然處于模棱兩可的狀態(tài)。
毫不諱言，起初艾博特的人力資源體系還比較薄弱，無(wú)論其員工業(yè)務(wù)技能、思維視野、工作方法、工作氛圍、責(zé)任心、自我管理能力、工作的能動(dòng)性等方面都存在需要調(diào)整的地方。對(duì)此，胡維杰總經(jīng)理曾不止一次地向卓躍咨詢強(qiáng)調(diào)，“你們要給我提供人力資源建設(shè)的解決方案。尤其公司與優(yōu)勢(shì)的業(yè)外企業(yè)相比較，規(guī)模和實(shí)力相對(duì)還比較弱小。況且公司地處慈溪，缺少了上海、杭州等地的區(qū)位人才聚集優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)人才有一定的困難，即便把人才引進(jìn)來(lái)之后，如何留住人也是一個(gè)需要研究的課題。”
就此，艾博特在提升員工福利的同時(shí)，更多地把工作精力投放在員工職業(yè)化規(guī)劃、培養(yǎng)和提升上。凡是進(jìn)入公司的員工，都能夠感受到公司積極向上的變化，同時(shí)個(gè)人能夠快速地融入大集體中，而且可以獲得持續(xù)的成長(zhǎng)和發(fā)展，無(wú)論是商務(wù)社交禮儀、專業(yè)技能、“三心”并進(jìn)（進(jìn)取心、趕超心、責(zé)任心），還是個(gè)人素養(yǎng)，都可以獲得提升。一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)互助的企業(yè)文化，正逐步形成。
實(shí)業(yè)也證明，艾博特的人才聚合力已經(jīng)逐步呈現(xiàn)出來(lái)，曾經(jīng)就職創(chuàng)維、美的、榮事達(dá)、皇明等企業(yè)，具有3-5年工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才匯聚，并漸趨形成一種趕超、比拼、幫扶和互助的工作氛圍。
營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)
對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言、實(shí)戰(zhàn)的方案和營(yíng)銷設(shè)計(jì)勝過(guò)空洞的理論和說(shuō)教。尤其對(duì)于中小企業(yè)而言，更在于微觀層面的方法和技戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)和把握，甚至希望手把手的教導(dǎo)，而非宏觀的泛泛而談。
基于終端水處理產(chǎn)品如直飲機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)等對(duì)售前、售中和售后要求的特殊性，以及該行業(yè)產(chǎn)品終端出貨量的相對(duì)有限性、大型專業(yè)渠道商的短缺性，要想對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，渠道必須下沉。因此，卓躍咨詢與艾博特高層最終拋棄大包大攬式的省級(jí)總代理操作模式，減少層級(jí)，分別針對(duì)地市級(jí)和縣市級(jí)制訂加盟政策，實(shí)施區(qū)域獨(dú)家授權(quán)代理制模式。此種模式渠道短、好管理，同時(shí)信息反饋迅速。運(yùn)作大半年的事實(shí)證明此種市場(chǎng)操作模式是可行的，投入產(chǎn)出比也是最高的。
授人以魚，不如授人以漁。為此，艾博特一再?gòu)?qiáng)調(diào)方法論。營(yíng)銷人員做任何工作之前，一定要講求方法，結(jié)合自身特點(diǎn)和所分管區(qū)域特點(diǎn)，總結(jié)出一套套路來(lái)，找出效率最高的方法。自企業(yè)向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型操作以來(lái)，艾博特不僅確立了“陽(yáng)光?空氣?水”的企業(yè)愿景走向和“新健康生活”品牌價(jià)值主張，而且還以“生活環(huán)境電器”為將來(lái)企業(yè)產(chǎn)品的路徑選擇依據(jù)，并通過(guò)設(shè)計(jì)制作《艾波特視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)》、《艾波特生活環(huán)境電器終端指導(dǎo)手冊(cè)》進(jìn)行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“立法”，使得市場(chǎng)支持物料得以規(guī)范和極大的豐富。
在產(chǎn)品上，結(jié)合最新功能和外觀造型特點(diǎn)賦予副品牌包裝推出，使產(chǎn)品更具有靈性和品位，同時(shí)拉近與市場(chǎng)和終端用戶的距離，比如兩款管線機(jī)分別命名為“都市麗人”、“都市寶貝”，而兩款最新直飲機(jī)則被命名為“都市名流”、“都市王子”，受到客戶的肯定和歡迎。
每月固定召開(kāi)“兩會(huì)”，一個(gè)是營(yíng)銷與生產(chǎn)、物流、技術(shù)、采購(gòu)部門的聯(lián)席會(huì)議，一個(gè)是月度營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)會(huì)議，反饋問(wèn)題、挖掘問(wèn)題、梳理和解決問(wèn)題，分享經(jīng)驗(yàn)、共享信息、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，系統(tǒng)提高。
在營(yíng)銷方法的指導(dǎo)上，卓躍咨詢先后向艾博特營(yíng)銷系統(tǒng)推出《艾博特財(cái)富加盟指導(dǎo)手冊(cè)》、《艾博特新客戶開(kāi)發(fā)指導(dǎo)手冊(cè)》、《加盟商最關(guān)心問(wèn)題系列解答》、《艾博特業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)》、《艾博特電話營(yíng)銷指導(dǎo)手冊(cè)》、《艾博特生活環(huán)境電器終端銷售十四大方法全攻略與團(tuán)購(gòu)操作實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)》等，每一項(xiàng)工作都具有針對(duì)性、指導(dǎo)性和實(shí)戰(zhàn)性，受訓(xùn)員工和代理商只要用心去揣摩和應(yīng)用，都可以產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。
企業(yè)魅力，需要持續(xù)延展
“功夫詩(shī)外”的結(jié)果是，艾博特已經(jīng)獲得連續(xù)6個(gè)月30%的高速增長(zhǎng)，成為終端水處理行業(yè)的“黑馬”，令業(yè)界矚目。但這還只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完的第一步，企業(yè)要想獲得持續(xù)、快速和穩(wěn)健的發(fā)展，尤其在3年左右的時(shí)間獲得高額的市場(chǎng)回報(bào)乃至到資本市場(chǎng)一顯身手，需要做的工作還很多。正如艾博特總經(jīng)理胡維杰所言，我們的標(biāo)桿企業(yè)國(guó)內(nèi)瞄準(zhǔn)的是格力，而國(guó)外的企業(yè)則緊盯韓國(guó)的水處理企業(yè)，前者是看重格力與代理商深度捆綁合作的模式，后者是看重韓國(guó)直飲機(jī)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)的考究程度。
正因?yàn)橛辛巳缟系臉?biāo)桿企業(yè)做參照，艾博特更感覺(jué)到工作的繁雜性和繁重性，不能有絲毫的松懈。比如產(chǎn)品如何進(jìn)一步提升，通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)話，打破人們對(duì)慈溪貨固有的觀念，大客戶如何開(kāi)發(fā)和管理，企業(yè)信息化管理時(shí)機(jī)的選擇和把握，人力資源梯隊(duì)的培養(yǎng)的問(wèn)題，高檔次人才的引進(jìn)與自我培養(yǎng)的結(jié)合性的把握、新產(chǎn)品的終端與渠道促銷推廣方案及差異化概念設(shè)計(jì)等。
艾博特還只是剛剛處于快速起步階段，卓躍咨詢的服務(wù)介入也同樣只能算做剛剛開(kāi)始。“既然選擇了遠(yuǎn)方，就只顧風(fēng)雨兼程，”這是艾博特和卓躍咨詢共同的合作意志、未來(lái)企業(yè)塑造的堅(jiān)定決心！
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